當(dāng)前位置：行情資訊 > 行情分析 LED行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈 企業(yè)如何拿下終端市場(chǎng)？

摘要：

      在行業(yè)洗牌愈發(fā)激烈的當(dāng)下，各大照明、電工品牌對(duì)于終端優(yōu)質(zhì)渠道資源的搶奪也愈發(fā)激烈?！蔼M路相逢勇者勝”，如何拿下終端？如何籠絡(luò)商家？如何出擊市場(chǎng)……集中作業(yè)也需要章法和技巧。

　　  部署要周密，目標(biāo)要明確，分工要合理

　  　佛照電工全國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理劉安

　  　對(duì)于佛照電工來(lái)說(shuō)，集中作業(yè)有利于打開(kāi)市場(chǎng)，幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)；收集市場(chǎng)信息，對(duì)于品牌宣傳也有非常大的幫助。“佛照電工·勇攀高峰·閃亮神州行”終端推廣行動(dòng)在6—8月取得了較好成績(jī)，以浙江為例，浙江作為電工產(chǎn)業(yè)基地，當(dāng)?shù)仄放品浅?qiáng)勢(shì)，但佛照電工通過(guò)推廣已經(jīng)成功撕破一道口子；而北京、湖南區(qū)域的推廣，由于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)較好，成績(jī)更加斐然，客戶(hù)對(duì)佛照電工更加充滿(mǎn)信心。

　　  當(dāng)前，品牌企業(yè)集中作業(yè)時(shí)遇到的最大問(wèn)題就是成本投入較大，為了應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)狀，佛照電工通過(guò)前期有效的部署，從上下溝通到團(tuán)隊(duì)分工，從市場(chǎng)調(diào)研到確定目標(biāo)客戶(hù)，有效提升推廣的開(kāi)展效率，增加終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)數(shù)量。

　  　在渠道集中作業(yè)時(shí)，要想最大化地向市場(chǎng)要產(chǎn)出，在我看來(lái)，品牌企業(yè)在推廣前一定要做好市場(chǎng)調(diào)研及分析，對(duì)推廣活動(dòng)做精準(zhǔn)有效的部署，包括從人員配置到路線(xiàn)分派；在推廣過(guò)程中，推廣人員要迅速打開(kāi)市場(chǎng)，有目的性地尋找目標(biāo)客戶(hù)，精準(zhǔn)溝通，提高成功率。另外，在集中作業(yè)后期，需與客戶(hù)保持密切跟進(jìn)，保證供貨、物料的及時(shí)到位。

　  　打造好團(tuán)隊(duì)，尋找好客戶(hù)，提供好服務(wù)

　　  上海綠源電器常務(wù)副總裁羅權(quán)興

　　  為了更好地推廣“萬(wàn)鎮(zhèn)萬(wàn)店2.0”，綠能照明將重點(diǎn)集中區(qū)域、集中人員、集中資源來(lái)精耕渠道建設(shè)，目前獲得了較好成績(jī)。北區(qū)開(kāi)發(fā)客戶(hù)力度強(qiáng)，每天至少開(kāi)發(fā)2家以上新客戶(hù)；南區(qū)多地進(jìn)行渠道升級(jí)，浙江寧波、嘉興市場(chǎng)率先做典范；上海地區(qū)則集中資源，以開(kāi)發(fā)“簡(jiǎn)也”專(zhuān)賣(mài)店為主，如今上海已有10多家“簡(jiǎn)也”專(zhuān)賣(mài)店。

　  　“萬(wàn)鎮(zhèn)萬(wàn)店2.0”主要問(wèn)題是三四線(xiàn)市場(chǎng)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布廣、跨度大、服務(wù)成本較高、單店銷(xiāo)量有限等?！叭f(wàn)鎮(zhèn)萬(wàn)店2.0”升級(jí)后，利用互聯(lián)網(wǎng)打造更大的平臺(tái)，為渠道提供更多的便利與引流，讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)一起成長(zhǎng)；公司還制定出政策支持內(nèi)部員工或者大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，并為他們提供平臺(tái)以及資源。

　　  集中作業(yè)要實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化，我覺(jué)得要做到三點(diǎn)：首先是團(tuán)隊(duì)，有計(jì)劃、有執(zhí)行力、有效率、最專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)是拓展市場(chǎng)產(chǎn)出的保障，團(tuán)隊(duì)人員的分工協(xié)作是關(guān)鍵，從調(diào)研、談判、合作等要相對(duì)專(zhuān)業(yè)與誠(chéng)信；其次是目標(biāo)客戶(hù)的選擇，要鎖定適合公司、認(rèn)可公司發(fā)展理念、符合公司標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)代理商，再去溝通洽談，提高客戶(hù)的質(zhì)量，不適合我們的客戶(hù)我們寧可不合作，以免對(duì)雙方發(fā)展不利；再則就是服務(wù)，確定客戶(hù)后不能只關(guān)注首批款，要幫助合作的代理商去運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)發(fā)渠道、門(mén)店銷(xiāo)售以及售后服務(wù)等工作，讓經(jīng)銷(xiāo)商盈利才是關(guān)鍵，這樣才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久合作。

　　  調(diào)整政策方針，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，完善后期服務(wù)

　　  獅盾電氣營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理任偉

　     獅盾電氣在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展集中作業(yè)的主要目的是完善全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高品牌的市場(chǎng)覆蓋率。截至目前，獅盾電氣已經(jīng)開(kāi)展了40多場(chǎng)集中作業(yè)活動(dòng)，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)發(fā)出了3000多家分銷(xiāo)商，進(jìn)一步完善了獅盾電氣在全國(guó)范圍內(nèi)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高了代理商的渠道活躍度，進(jìn)一步提升了獅盾品牌的知名度。

　　  提出集中作業(yè)活動(dòng)想法后，獅盾電氣總部根據(jù)集中作業(yè)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的情況進(jìn)行布局，在集中作業(yè)過(guò)程中結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)原有方針政策進(jìn)行調(diào)整，確保集中作業(yè)活動(dòng)圓滿(mǎn)進(jìn)行。

      市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想在集中作業(yè)活動(dòng)中取得理想效果，就必須多方面協(xié)調(diào)發(fā)展：一方面，提高集中作業(yè)隊(duì)員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，吃透公司產(chǎn)品、企業(yè)文化和方針政策；另一方面，做好后期服務(wù)工作，確保貨品、物料等的及時(shí)供應(yīng)；最后，當(dāng)?shù)氐拇砩桃e極配合集中作業(yè)活動(dòng)，做好客戶(hù)維護(hù)工作。

　  　與此同時(shí)，企業(yè)還要不斷提高創(chuàng)新能力，在品牌同質(zhì)化嚴(yán)重的今天尋求差異化，利用差異化占領(lǐng)市場(chǎng)。當(dāng)今社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨成熟，市場(chǎng)上產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，此種情況，產(chǎn)品的附加值服務(wù)也顯得尤為重要。

　　  集中優(yōu)勢(shì)資源，制定有效模式，給予充足支持

　　  星美燦國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張功力

　  　自星美燦在今年6月份開(kāi)啟“股份戰(zhàn)略合伙人”招募集中作業(yè)后，星美燦營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)走遍全國(guó)20余省份，并在45天內(nèi)與全國(guó)各地86家商家簽訂意向合作協(xié)議，經(jīng)過(guò)對(duì)這些商家的篩選與深入了解后，現(xiàn)已成功簽約4大區(qū)合作伙伴。在繼續(xù)進(jìn)行“股份戰(zhàn)略合伙人”招募的同時(shí)，星美燦與合作商家開(kāi)展新一輪品牌運(yùn)營(yíng)推廣工作。

　  　在各地進(jìn)行集中作業(yè)時(shí)，收獲很多，但困難也是有的。雖然星美燦帶著極具吸引力的“股份制招商”模式和合作政策、細(xì)則走進(jìn)商家，但商家們對(duì)這些內(nèi)容還是心存疑慮，他們擔(dān)心這些政策不能完全落地，又或者這只是企業(yè)造勢(shì)。面對(duì)這些懷疑，星美燦團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)他們到星美燦總部參觀工廠(chǎng)、產(chǎn)品展廳，星美燦董事長(zhǎng)王琴等領(lǐng)導(dǎo)親自接待他們，雙方進(jìn)行了深入溝通，用實(shí)際行動(dòng)打消他們的疑慮，并成功簽約符合星美燦未來(lái)發(fā)展的合作伙伴。

　  　為了星美燦未來(lái)發(fā)展以及減輕商家的負(fù)擔(dān)，我們推出了“零庫(kù)存”銷(xiāo)售，包括兩方面的支持：一是星美燦計(jì)劃在全國(guó)建立20多個(gè)合資公司，在多個(gè)合資公司的區(qū)域中心建立倉(cāng)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)儲(chǔ)配送；二是這20多個(gè)合資公司將“聯(lián)銷(xiāo)一體”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的靈活流動(dòng)，譬如A公司的產(chǎn)品賣(mài)得不好，而B(niǎo)公司對(duì)該產(chǎn)品有需求，那么星美燦將把該產(chǎn)品從A公司調(diào)到B公司，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)利。“零庫(kù)存”銷(xiāo)售，將從根本上解決經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存壓力，使廠(chǎng)商合作得以健康發(fā)展。 

 

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責(zé)任編輯：張琪琦

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